Malinka Italia

Chi è Malinka Italia

Malinka Italia è un marchio del settore beauty che vende i propri cosmetici attraverso due canali paralleli: un e-commerce diretto e una rete di incaricati alla vendita.

È un modello che cambia la natura dell'azienda molto più di quanto sembri. Un marchio che vende solo online ha clienti; un marchio che vende anche attraverso una rete ha, oltre ai clienti, un secondo insieme di persone da gestire — che non sono dipendenti, guadagnano in proporzione a quello che portano, e restano solo finché il rapporto conviene a entrambi.

Da questo discende una doppia responsabilità operativa. Verso il cliente finale valgono le regole di qualsiasi e-commerce beauty: un mercato affollato, prodotti che in fotografia si somigliano tutti, e la differenza che si gioca sulla percezione del marchio più che sull'immagine del barattolo.

Verso la rete, invece, l'azienda ha obblighi di tipo diverso e più delicato. Chi vende deve poter vedere cosa ha venduto, quanto ha maturato e come sta andando il gruppo che ha costruito. Sono informazioni che riguardano il reddito di una persona, e l'opacità su quei numeri è il modo più rapido per perdere i collaboratori migliori.

Il ritmo, infine, è scandito dai lanci di prodotto: momenti concentrati in cui la rete va coordinata e informata tutta insieme, nella finestra breve in cui l'attenzione c'è.

Il lavoro insieme

Per Malinka Italia abbiamo costruito il software che gestisce la rete di vendita, e il punto di partenza era un limite preciso: l'azienda lavorava con un plugin per PrestaShop che non copriva tutto quello che le serviva.

È una situazione tipica dei modelli di vendita a rete. Le estensioni disponibili gestiscono la parte standard — un livello di provvigione, un codice di riferimento — e si fermano davanti a tutto ciò che rende specifica l'organizzazione di una singola azienda. Da lì in poi si torna al foglio di calcolo, che è esattamente il punto in cui i conti iniziano a divergere.

Il software copre quattro cose che devono stare insieme, perché separate non servono. La struttura della rete, con chi ha portato chi e i livelli che ne derivano: senza quella mappa nessun calcolo è nemmeno possibile. Il calcolo delle provvigioni sui vari livelli, che il sistema esegue invece di lasciarlo a una ricostruzione manuale a fine periodo. Il collegamento con l'e-commerce, così che ogni ordine venga attribuito a chi lo ha generato nel momento stesso in cui viene fatto, e non riconciliato dopo. E un back office dedicato a ogni incaricato, con i propri ordini, i propri clienti e il proprio maturato.

Quest'ultimo è il pezzo che conta di più, e non per ragioni tecniche. In una rete di vendita la fiducia è l'infrastruttura: una persona che può controllare in autonomia cosa ha venduto e cosa le spetta non ha bisogno di chiedere, e non ha motivo di dubitare. Togliere quella domanda dal rapporto vale più di qualsiasi funzione di calcolo.

Accanto al software curiamo anche la strategia e la gestione dei canali social, con un obiettivo dichiarato: fare di Instagram un supporto concreto alle vendite dell'e-commerce, e insieme migliorare la percezione del marchio in un settore dove l'immagine pesa quanto il prodotto.

Le due cose si tengono più di quanto sembri. Un marchio che sui social appare vivo e riconoscibile è più facile da vendere anche per chi lo propone di persona: chi fa parte della rete non deve spiegare da zero chi è l'azienda, perché il cliente l'ha già incontrata. Il lavoro sull'immagine non serve solo a chi compra online — serve anche a chi vende.